(+086)010-80842558
       
sales@kcbtzl.com

米乐m6官网

Emann Medical Technology Group Co.LTD

EMANN

HEALTH
    
米乐m6官网医康养平台
全产品链供应商
more+
我们可以提供前期项目咨询、产品链供应以及机构运营指导服务一条龙服务。
     
产品展示
Latest
    product
新闻中心
NEWS CENTER
    
▶ 当前位置:
米乐m6官网怎么会有以“创造快乐”为目标的医疗器械公司啊?
来源:米乐m6官方网址 | 作者:米乐app官网登录正版下载 | 发布时间: 2024-04-27 15:02:27 | 25 次浏览 | 分享到:

  」Vol.16,在这里,你将听到来自华创资本和我们的朋友们,一起聊那些跟创业、投资、科技、消费、互联网......相关与不相关的人和事,回忆片段与瞬间,剖析认知和思考。

  这是一个始于杭州机场星巴克的故事。因飞机延误赶 PPT,电商流量策略分析师和天猫小二相识。这个 Mapping 美妆赛道的 PPT 背后,让张piupiu和多趣嗅到了创业蓝海——美瞳。

  美瞳,也就是彩色隐形眼镜,最开始是针对近视人群的产品,随着颜值经济的发展,美瞳的需求已经扩展到越来越多的非近视人群之中。美瞳正在成为另类的彩妆产品。但“美瞳”,其实属于三类医疗器械,经营此类产品的商家需要取得《医疗器械经营许可证》。

  在资本的加持下,美瞳被定义成了“口红神线”。增长快、复购高、有门槛,这是一个看上去近乎完美的创业模型。

  但一头扎进来的好学生发现,有太多没想到的挑战:设计研发、生产代工、SKU管理、健康安全、营销手段受限……

  2020年3月正式问世的可糖,在过去的三年,如何找到“卷”的平衡点?今天,我们就请他们聊聊美在眼睛里的生意经。

  多趣:可糖创始人兼CEO。前天猫美妆新锐国货负责人,前阿芙电商总监。这男的摩托车骑得挺好的,但是融资后要为投资人负责不骑了。

  朱峰:各位听友大家好,欢迎收听最新一期的厂长来了,这期我们请到的嘉宾是来自可糖的两位创始人。给听众朋友们介绍一下,你们在做哪个领域的创业?

  多趣:我们做的是隐形眼镜和美瞳,严格意义上算是三类医疗器械领域里面的创业公司,我们算是非常特殊的医疗器械,因为有很强的消费属性。

  张piupiu:隐形眼镜是矫正视力的透明的镜片,分日抛、月抛、半年抛。它有不同抛期的区别。美瞳其实也是分度数和抛期的,也可以矫正近视问题,比如老花、散光。相比于隐形眼镜,它只是多了一个颜色层。比如你想要一些虹膜的修饰效果,想要改变瞳仁的颜色或瞳仁的大小。一般装饰性的隐形眼镜,大家就会把它叫做美瞳。

  多趣:创业前两年会定义为一个时尚公司,因为跟色彩相关,觉得很 fashion,所以想尽一切办法希望自己看起来与众不同。过去3年,我们花很多时间和思考,去年我们推翻了前两年的结论,更希望将自己定义成一家医疗器械公司。

  多趣:这其实就回到了所谓的创业初心,我们在思考,一家企业为什么能做得还不错,护城河和壁垒到底是什么?如果是一家时尚公司,每一年都是危险的,每年的时尚色在变,每年流行的花纹款式样式都在变。对于一个团队来说,需要常年保持非常敏锐的时尚审美是一个很难的事情,这对于做一家长续的公司来说,其实是不利的。同时,美瞳除了能够修饰眼睛外,更核心的功能仍然让眼睛更好地看清楚世界。在这个基础上面,如果往美妆去发展,会受到很多限制。当想清楚这件事情之后,我们就希望回到功能本身,把它当做一家医疗器械公司,认真对待产品本身。

  多趣:我们俩是在杭州机场的星巴克认识的。当时piupiu在星巴克奋笔疾书改一个PPT,我就坐在她旁边等飞机,飞机晚点 2 小时,我就看她做了 2 个小时PPT。我很好PPT是啥内容,跟她搭讪,发现是阿里的同事。我们还有一个创始人也来自阿里,是后来我们在一个行业里认识的。

  朱峰:我听说你在阿芙也做过,那也是一家富有传奇色彩的公司。相信这些都是触发你们创业的基石。金金怎么认识他们的?

  张金:我们当时在扫彩妆行业,关注到一个趋势:日本市场的彩妆行业的人群渗透率急速攀升,增长非常高,面部彩妆对应的眼部“彩妆”,也就是美瞳行业,起飞得更快。回过头来看国内,也看到了一个很大的机会。美瞳之前是在微信或者淘宝小店,非常零散的一些渠道卖,没有被归为正规的三类医疗器械。当时有一个变化,天猫健康被授批允许可以规范地卖美瞳。我们觉得行业的集中度也会起来。基于这两个考虑,我们在赛道里找创业者,就找到了多趣和piupiu。

  张金:一是销售渠道非常零散的渠道,二是价格非常不标准、虚高、混乱,安全也没有保证。市场没有品牌,几乎都是从日韩或其他国家进口售卖,没有集中度、品牌度和信任程度。但其实是对品牌感强需求的时候。

  多趣:当时看到piupiu买美瞳,但每次收到包裹都脏兮兮的,后来发现她是在不正规的小店购买的。作为一个直男,第一反应是这种往眼睛里戳的东西,为什么不在天猫等更合规的旗舰店购买。她说太丑了,认线 年。我当时觉得很有意思,为了让她有一个好看的美瞳且健康,是不是应该考虑做一个这样的品牌?

  张piupiu:我们刚认识的时候,我在阿里做算法策略。当时是2018 年的年底,Mapping 行业是因为抖音和小红书刚刚兴起,美妆在那个时间开始涨很快了,但它们的站内广告、在天猫内的投放并没有涨。那个时候就想看到底有什么问题?有很多乱七八糟的猜测,比如,是不是都在刷单?当时正好是在做这个汇报PPT,认识了他。同学,我是阿里小二,你是什么行业的?他当时在天猫美妆负责国货的,我就问,你的商家为什么不投广告?我俩就聊起来。

  那时Mapping 了很多行业,美瞳当时的一个情况是,整个行业的访客涨得非常快,但整个行业的 GMV 并没有涨。一般可能会认为是货品供给出现问题,这确实也跟个感有比较好的对照。所以是出现了供给端和需求端的不匹配,从理性上觉得这有点意思。

  还有一个感性的点。他一直都带眼镜,在我的影响下戴上了隐形眼镜,去上班同事都说他那一天很不一样,他也觉得这个东西很有魔力。

  多趣:其实没有特别理性。我的出发点还蛮感性的,我戴了美瞳之后,真的很多人反馈感觉我很不一样了。我过去是一个没那么自信的人,我从初中就开始戴框架眼镜,戴眼镜视野范围会窄,跟别人交流的时候,很少会有眼神的交流,久而久之人变得不自信和内向。但我戴了隐形眼镜、美瞳之后,觉得视野更开阔了,甚至都觉得手机更大了。

  多趣:我们当时跟张金讲了一个故事,大概三个点。第一个,创业最好选择有门槛的行业,因为我过去一直在美妆,美妆几乎没有门槛。我在天猫的时候,大概一年有 1 万多个新商家,几十万就可以创业。第二个,这个行业最好有点复购,因为新消费品牌听起来都很好听,成长速度也很快,但一个品牌的沉淀是需要时间的。时间没有办法加杠杆,没有办法投机取巧。第三个,我有一个朋友是设计师,但他很特殊,他是一个医疗器械设计师。他经常喝酒跟我说他很痛苦,因为使用他产品的人,都是很痛苦的状态。没有任何一个医疗器械能够给人带来快乐。我就在想,有没有可能有医疗器械是能够给人带来快乐,或者至少使用没那么痛苦。

  张金:产品、理念和消费者传达的精神都能 match 上。这个团队非常实事求是。刚才多趣和 piupiu 说到的每一个初心,每一个milestone。他们都是一步一步按照计划走,而且非常实事求是。

  我记得当时尽调时,我们要各个细分维度的数据,piupiu和多趣都能给出非常详尽的解释。这在当时很浮躁的消费品的融资环境非常少见,2020 年,那时候基本上一个 PPT ,或者随便报一个GMV,可能投资人都没有真正深究过,投资就已经完成了。在当时,他们也有一些别的投资offer ,但他们还是能事无巨细地把每个维度的数据解释清楚,把愿景讲出来,并且回过头看,我们投资已经两三年了,他们有一步步达到。这是我们投可糖很重要的一个原因,并且也是现在公司发展还不错的一个很重要的原因。

  张piupiu:所有的东西都很难。管理、业务,对真正的生意,对什么叫赚钱,都不太有概念,甚至不知道还要交税。这些都要从一点一点的经验和挫折当中去摸索规律。

  多趣:我们刚开始创业的时候,觉得公司的产品十年不更新,但其实做两年之后,能理解它们了。这个品类很特殊,要照顾到 800 度以内的所有用户,基本上每 25 个光学度数一跳。一个标准的花色,可能就对应二十六七个SKU。我们今天有 50 多个花色。

  多趣:每个SKU都要有货,管理、储存是个大问题,这还只是单纯在线上。我们从去年开始做线下,包括做一些渠道,你会发现这简直就是个死亡问题。我们在爆款、常青款中尝试找一种平衡,尽可能为用户提供更多的选择。

  张piupiu:我们会想办法延长一个花色或者几个花色的生命周期,另外也会有意识地提升集中度,来减少备货上面的风险。

  张金:新消费品尤其美瞳这样的行业,竞争非常激烈。你不出新品,你的竞对会出新品。你可能在收敛你的 SKU ,为了库存周转更有效率。但是竞争对手为了获客,会推出五颜六色的东西。这个时候团队主动收敛 SKU,这个决定是很难的,因为还要兼顾到销量的增长。能逐步精简SKU,又很好地平衡销量,团队做了非常多的内功。

  张piupiu:主要用户集中在 18 到 25 岁之间,第二个梯度差不多是 25 岁到 30 岁之间,女生占比70%,男生占30%。男生主要消费白片,但也会消费彩片。去年我们花功夫拓展白片,帮用户更好地解决视力问题。

  多趣:我们当时内部提出做白片时,所有人问,你们凭什么和大品牌 battle?它们已经做了接近 30 年的行业。其实我只是想试试,最终试出来结果很有意思。

  我们在尝试用一些新的场景去引导用户进行购买,大品牌在过去也没有很好地触达这些年轻的消费者。谁先触达到了这些消费者,就是谁的用户。我们的白片用户里,80% 过去从来没有买过隐形眼镜。我们进入滑雪场、打篮球、游泳等场景,更实际地告诉消费者,在什么样的场景下使用这样的产品,能给你带来什么样的体验。

  张piupiu:很多男生在剧烈运动的时候,哪怕戴防滑的运动眼镜,还是很容易掉下来,无法充分享受运动的乐趣。关于用户,还有有趣的故事可以分享。最早期的时候,我们花了很多时间做社群,当时的核心用户因为人少,跟我们的联结非常密切。有很多用户会把一切都分享给你,会说考教资了,戴的什么颜色;过一段时间结婚了,戴的什么颜色;再过一段时间发现,用户都生娃了。跟着用户一起成长,这样的故事在我们的早期社群里面非常多。

  张金:很多用户真的是发自内心很喜欢可糖。我经常跟他们说,你们会不会是变成了礼品公司?因为他们的纪念品非常走心。

  张piupiu:我们的 slogan 是 see a fancy word,凡是属于帮助大家更好地看到生活好的东西的那些点,都可以送给用户。

  多趣:主要是因为医疗器械产品创新太难了,创作精力都放在了其他地方。我们的产品开发周期是 2 年半起步。

  张piupiu:从预算的分类来讲,会比较具象。在一般的消费品公司,大概分为三类,一类是效果广告,很简单就能看到 ROI;一类是产品营销广告,比如像小红书或者投KOL,主要是围绕着产品;一类是品牌营销预算。我们过去做的核心转变是在2020 年,那个时候消费品非常火热,大家把绝大多数的预算都放在效果广告上,因为能最直接带来 GMV 的增长。但效果广告这件事情,在商业层面,效率拉不开差距的。尤其在头条,它是竞价广告,无论内容、产品有多好,在某一个行业里面,大家的获客成本是会被算法拉齐的。我们也曾经在优化 ROI 里面牵扯精力,但效果广告无论是内容厚度还是对消费者的影响,远不如产品营销广告真正能讲清楚产品到底哪好?所以我们逐步地把更多精力放在营销广告上面。

  营销广告离不开产品本身的塑造。在品牌预算和品牌广告上,我们遇到挺大挑战。我们属于医疗器械,不能用明星代言这种品牌广告。另外,没有那么多的经销渠道时,品牌广告不一定很快能够反哺自营业务。品牌广告往往需要花大钱才能看到动静。我们今年在积极地布局线下,当我们有更多经销商、分销渠道,当营收结构更加丰富之后,品牌广告就会找到服务对。


米乐m6官网
上一篇:FDA医疗器械注册流程总结(包含510k、小企业资 下一篇:医疗器械许可+备案 准备资料与流程